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SaaS目标用户分析及产品竞争策略

SaaS目标用户分析及产品竞争策略 2011： 作为一个长期从事信息化建设的老IT人，当发现SAAS这种新的软件应用模式时，是十分兴奋的，并一直关注着这方面的资讯和具体应用，在经过06、07年两年的观察，对SAAS的认识逐渐加深，思想上也有了从兴奋到疑虑、再到信任的转变。当第一次看到Salesforce.Com这个网站，看到Salesforce把SAAS从理念变成了一个有效的应用，并在美国受到热烈的欢迎，兴奋是当时我最大的感觉，因为他通过实践证明了SAAS是可行的，其可行性背后是给信息化建设者带来的低成本、多样化的选择。但是，兴奋不久，国内SAAS产品不断推出并持续受到冷遇时，疑虑产生了：是理念水土不服?是产品有问题?是客户信息化程度不够?带着这些问题我走访了一些朋友，想他们询问他们对SAAS使用的疑虑，结果没想到好多人说的第一句话竟然是：为什么要用啊?当我苦口婆心的拿来网上的理论讲解一番后，第二句话来了：装个单机版软件不就得了?当时，我对此榆木脑袋很是鄙视了一番，觉得问题主要是出在了市场宣传、用户培育方面了，因此决定继续观察下去，但是随着各个厂商持续的宣传后，情况并没有什么好转。我更加的疑惑了，直到突然有一天，阿里巴巴为了服务他的在线客商，也要搞客商档案类的SAAS服务了。我一个朋友是在阿里巴巴开了户的，突然有一天告诉我阿里巴巴推出了一个服务可以管理他在阿里巴巴上做生意时收集到的客户档案了：“这可是个好东西，以前这些东西我都记在本子上，啥也看不出来，现在在网上能分析出来的东西可不少。”我告诉他把数据拷到EXCEL里也一样啊，而且报表更多，他听了很不以为然：“我那会用EXCEL里的那些高级东东，再说管这些数据我主要是为了帮我在阿里巴巴上卖东西，现在数据都是和我的销售数据在一起的，不用再搞来搞去了。”“为什么要用啊?”，我明白了该如何回答这句话了。商业系统应用都有很强的目的性，我们拿CRM在线服务系统来说，为什么要用?销售商会说能帮客户更好的管理他的客商档案，但客户为什么要更好的管理他的客商档案呢?是因为客户要促进它的销售业务，这才是客户的最终目的，所以他需要的一切是要能够直接为这个目的服务的。为什么阿里巴巴操作起来得心应手，为什么金蝶的友商网也算红红火火，就是因为他们的让客户第一眼看到是能够让客户在这个平台上去销售，去盈利，而真正的服务系统是为了这个目标悄悄的躲在后面的，没有全程服务客户的目标，单单提供一个隔离的实现其目标的手段是不可行的。因此，我认为在08-10年，SAAS的目标客户不是广泛的中小企业，而是希望通过电子商务服务器业务的企业，并且不一定单单只是中小企业。企业食利，能带来利益的就是有用的，如果SAAS应用能给企业带来利益，而且成本低，为什么不用?也许有人会提SAAS的安全性了、稳定性了，我认为任何软件系统都有这些问题，关键还是要看用户的容忍度。那些B2B、B2C就没有安全性、稳定性问题?一样有，但是他们的用户心理对使用这些系统的收益和风险是有一个平衡的，他们需要一个相对安全稳定，因为他们更看重系统带来的好处，而这个好处就是给企业带来的利润。现在，我对中国的SAAS发展充满信心。2008年就将是SAAS市场充分竞争、深入发展的一年，是中国软件市场重新洗牌的一个重大机会。那么该指定怎样的竞争策略，推出什么样的产品参与到竞争中呢?我认为08年的SAAS产品应该是以销售为导向、以面向销售或面向后端服务为主要服务内容的，其必须是有明显的因果关系，应用内容是前后贯穿的。现在市场上所提的全程电子商务就是这种理念的一种具体表现，也希望在2008奥运年，各厂商百舸争流，提出更准确的理念、更优秀更完善的产品来，推动客户一起成长，带来企业的发展。(end)

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