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陶瓷市场大门难开 中美陶瓷商针锋相对 2009/2/14 　　利润凭啥让给第三方?

广东东鹏陶瓷股份有限公司董事长何新明介绍，他们在意大利也设有了专卖店，每年的销售额都翻一番，让意大利人觉得中国陶瓷并不全是垃圾产品的代名词。同时，何新明也很纳闷，美国是世界上较大的陶瓷消费国之一，而中国陶瓷产品物美价廉，设计也越来越好，为什么就不能引起美国市场注意，还是愿意买欧洲的产品。

"据我所知，欧洲很多的陶瓷产品其实就是在中国生产再贴欧洲牌，直销往各地，包括美国。但我们产品质量和设计不比欧洲一些品牌差，却只能通过第三国输往美国，价格仅为欧洲产品的1/3，甚至1/10.为什么要把利润给第三方或者给第四方，却不能面对面地交流与销售?"

为什么只来找便宜砖?

作为国内较大陶瓷经销商，佛山华耐建材有限公司的总裁贾锋则显得很无奈。"我觉得目前中美对话和合作高层度远远还不够。很多欧美国家认为中国陶瓷就是便宜没有保障。"贾锋举例，去年有一法国商家来找他要瓷砖，只谈2美元/平方米的瓷砖生意，贾锋说，"现在2美元一平方米的砖在国内市场都找不到了，比如北京市场的瓷砖至少都80-800元/平方米了。"贾锋还表示，目前很多国外商家的偏见，是因为没有买到中国真实的好产品。

美方回应

不要一见面就要大订单

美国范美陶瓷公司董事ThomasCarr先生表示，中国也有非常不错的设计和很好的产品，但要改变消费者对中国产品的印象需要时间，同时中国的某些沟通方式相对意大利，他们更愿意接受意大利。

"比如意大利方向我们介绍产品时，会介绍它的较新设计，并且没有较小订单限制。但与中国的合作，企业总是要求我们每一个品种要有大量的订单或者较低订单的要求，这对我们经销商是个障碍条件，所以我们在这种情况下，更愿意跟意大利做生意。"

他同时表示，意大利不仅没有订金的要求，而且同时意在美国有大量的库存，这样对于临时的缺货和售后服务，都会方便很多。

还需要注意更多细节

另外，美国商家代表JodiHenry女士表示，中美陶瓷市场要完全打开，需要建立长期性的合作关系，但中国瓷砖在一些细节上的不注意也影响了其在美国的发展。

"美国对于产品的要求很高，甚至可以算是苛刻，我很想强调的其中一点是包装非常重要，要合乎各地标准，每次运输的产品都要包装一致。色差问题也必须注意，要保持一致性，我所指的一致性是指承诺的一致性，只有以这个做基础，中美陶瓷贸易才会长远发展。"她还透露，中国瓷砖在营销细节上还有一些不足，比如其目录、图片等，都要写上让美国人看得懂的英文，而不是自己想当然翻译出来的。

对瓷砖的审美观有差异

一名美国经销商则表示，美国人对瓷砖要求挑剔，而且审美观和欧洲可能有些不同，这也是为什么中国会觉得在欧洲能打开市场在美国却难以打开的其中一个原因。"比如欧洲人可能认为那种带有磨损感觉的砖很美，但我们完全不觉得是那样。"

现场另一位美国商家代表则透露，美国市场与其它一些国家的市场可能不同，比如在尺寸方面，中国企业追求做超大砖，但他们却不喜欢。"25×25英寸的砖在我们那儿都很难卖，12×12英寸或以下的可以考虑，但很难强迫美国的居民去接受伟大中国做出的伟大尺寸的砖。"

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